我国电话销售行业现状 保险市场需求收缩 人员规模出现下降

一、行业相关定义

电话销售，它是以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。

在企业中，实施电话销售的形式主要有三种：

(1)企业自建自己的呼叫中心，通过自己的电话销售人员来完成销售，采用这种方式的企业一般规模都比较大，电话销售体系比较成熟，属于完整意义上的电话销售。

(2)企业有自己的电话销售人员，但没有呼叫中心，只有几条电话线，一般企业规模都较小。严格来讲，不算完整的电话销售，但这类企业一般销售的产品都比较复杂，往往需要高级销售人员的支持和配合才能完成销售，所以，这种电话销售人员更多是起到筛选客户的作用。

(3)企业与一些呼叫中心运营商合作，将自己的产品委托给呼叫中心进行销售，属于电话销售外包。这种形式对企业来讲好的地方就是省事，也减少了投资，在初期就将风险降到了最低。只是呼叫中心运营商对中国企业来讲更是陌生的概念，所以，这种形式还需要时间才能被大多数企业认同。

二、行业发展现状

根据观研报告网发布的《中国电话销售行业发展现状研究与投资趋势调研报告（2022-2029年）》显示，目前电话销售的应用领域主要包括保险销售、银行信贷业务、房地产等领域。以保险为例，2021年，共有21家人身险公司经营寿险电销业务，其中中资公司12家，外资公司9家，经营主体保持稳定。从规模保费来看，寿险电销市场仍由中资公司主导，其市场份额为73.1%，外资公司市场份额为26.9%，中、外资市场份额与2020年基本保持一致。

2021年，寿险电销行业累计实现规模保费123.3亿元，较2020年下滑9.3%。从近年看，寿险电销保费在2018年达到213.6亿元峰值后，自2019年开始已连续三年下滑。

资料来源：中国保险行业协会，观研天下数据中心整理

从市场主体的规模保费增速情况来看，与2020年相比，有5家公司电销保费实现规模保费正增长，国华人寿和中宏人寿2家公司规模保费增速较快，达80%以上。

从2021年月度情况来看，受各公司开门红影响，1月份寿险电销行业经营情况最好，规模保费达成21.4亿元；2月份受春节假期影响，规模保费仅为6.6亿元。与2020年相比，仅1月、2月和12月份实现规模保费正增长，其他月份均出现不同程度的下滑，其中8月份下滑幅度最大，同比下降34.3%。

2021年，寿险电销行业销售人力持续下滑。截至2021年12月末，电销总销售人力为52307人，较2020年底减少18.7%。

资料来源：中国保险行业协会，观研天下数据中心整理（WWTQ）