品牌水果连锁店运营模式分析：直营加盟双管齐下，产销一体化

一、水果消费市场：人均消费量低，连锁超市占据市场

水果产业已经成为了继粮食、蔬菜之后的第三大农业种植产业，在国民经济中一直占有举足轻重的地位。我国水果产量呈逐年增长态势，根据观研报告网发布的《中国水果连锁店市场现状深度研究与投资前景分析报告（2022-2029年）》显示，2013年我国水果产量2.3亿吨，2021年水果产量2.9亿吨。

数据来源：国家统计局

2015年我国水果人均消费量32公斤，《中国食物与营养发展纲要（2014-2020年）》明确2020年水果人均年消费60公斤，人们对水果的市场需求变得越来越大。但我国目前水果人均消费量还不足60公斤，与发达国家水果人均消费量相比差距甚大，我国水果人均消费市场庞大。

以前人们购买水果渠道通常是路边摊点或农贸市场，但路边摊点具有季节性强、流动性大的缺点。农贸市场商户由于冷藏保鲜设备不足，且每日销量难以准确预测，销售水果整体损耗率较高，2021年果品的损耗率约为20%。这些传统的单店模式货源主要靠水果批发市场，价格不稳定，耗损率高。随着现代农业的发展，路边摊点和农贸市场被取缔是一种必然趋势。这样传统的水果运营模式中间环节多，价格层层加码，那省去中间环节直接采取果园基地直销的水果连锁店应运而生。

传统水果店运营模式流程图

数据来源：观研天下整理

随着人们生活水平与收入的不断提高，人们对水果的需求已经从数量型向品牌质量型转化，更注重水果口感、质量、安全，如果你问好水果去哪买，他们绝对脱口而出一个品牌水果店。百果园、鲜丰水果等品牌为首的水果连锁超市正在强势占据水果市场。

2022年水果店十大品牌

数据来源：观研天下整理

多数的水果品牌连锁店具有类似的商业模式，统一的门店招牌，统一的室内装潢，分布在成熟商圈、社区，寻找匹配的客户群，其背后都有水果生产基地作为支撑，能一端对接产地，一端对接客户，掌握了水果价格优势，具有水果定价权。

二、以直营加盟为主，发达地区门店饱和度高

直营店由公司总部直接经营，公司总部提供系统管理、运营人才输出、品牌运营、人员培养、门店运营、店员聘用管理，直营店作为品牌形象展示的窗口，能够有效彰显公司的优势和实力。加盟店的核心在于品牌总部对特许经营权的转让，总部传授经验给加盟店协助其经营，双方签订加盟合约，加盟店需要向总部上交一定的加盟费。

全国最大的水果连锁巨头-百果园是以加盟为主、直营为辅的形式，结合线上+线下双线一体化模式运营；坐稳水果赛道第二把交椅的鲜丰水果采用直营为主、加盟为辅的策略。

TOP2水果品牌店运营情况

数据来源：观研天下整理

数据来源：观研天下整理

数据来源：观研天下整理

百果园门店主要分布在一线、新一线和二线城市，一线、新一线和二线城市水果门店数均超过1000家，特别是新一线城市门店数高达1748家。一线、新一线、二线和三线城市门店覆盖率高于50%，其中一线城市门店覆盖率100%，新一线城市门店覆盖率93%。

数据来源：观研天下整理

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鲜丰水果门店主要分布在新一线和二线城市，其中新一线城市门店数高达1053家，二线城市门店也有562家。新一线城市门店覆盖率80%，一线和二线城市门店覆盖率分布为50%。

目前水果连锁店主要分布于经济相对发达的城市地区，其饱和度高，但三、四、五线城市的发展空间大，水果品牌连锁店正对这些城市不断探索，未来门店以城市下沉为主，并对低线城市的门店模式、管控等多方面进行调整。

国内连锁店加盟直营是普遍现象，但加盟难以统一质量与服务标准，，影响品牌声誉，不便于统一运营管理；而直营积极性、主动性受到限制，发展效率低。为了企业果品运营的长远发展，占据更有利的市场地位，百果园引入了门店合伙人机制。

百果园门店股权架构

数据来源：观研天下整理

门店合伙人机制下的百果园不收加盟费，不依靠商品差价收益，收益来源于门店每年利润的30%分成，剩余的70 %利润按照相应的持股比例分配给大区加盟店、片区管理者和门店店长，同时百果园为门店设置最低分红保障，招揽优秀人才。这种机制相当于自己成为门店的实际经营者，更能刺激合伙人的商业潜能与激情。

三、全产业链闭环布局

1、专属的供货渠道，优质的果源果品

水果品牌连锁店有自己固有的供货渠道，这些品牌方和全国甚至世界各地优质水果培育基地合作，从源头保障果品品质与安全。这种直接切入种植环节的形式有利于水果品牌连锁企业的差异化战略，能打造优质品牌，也避免果品供给的同质化导致下游的价格战。

以水果行业龙头百果园、绿叶水果为例，前者国内外布局了200多家水果种植基地，鲜丰水果在全球有300多个种植基地。湖南省有名的绿叶水果在全球也布局了100多家水果基地。这些水果连锁企业并非简单与水果基地合作，而是组建上百人的产品技术人员和专家常年驻扎种植基地，监控种植和采摘过程，实现供应链的稳定性和可靠性，同时通过科技开发精选品种、精心育种。

比如百果园已培育出“红芭蕾”草莓、“大芭猫山王”榴莲等多个水果品类品牌。货源除了主要从基地直采外，水果连锁企业也会通过农业生产合作社和农产品流通公司从散户手中采购水果，达到助农扶贫、振兴乡村的战略目标。水果连锁企业能成熟管理采摘以适时采收水果确保其最佳口感风味。

2、产销一体化经营，交易成本低，利润空间大

水果连锁企业有自己成熟的供应链体系，实现产销一体化。产销一体化模式整合了上游种植采摘，中游仓储运输，下游销售，相当于自己种植、运输再自己售卖。规模性的水果连锁企业自建物流，统一配送。百果园在全国有20多个一级仓配中心，果品经仓储中心初加工到配送至门店销售全程冷链控制，保障水果新鲜好吃。这种模式能全面把控果品质量，降低运输途中水果的耗损率，同时省略了中间的价值链环节，交易成本低，利润空间大。

3、线上线下一体化零售模式，1+1>2

随着电商的迅速发展，传统零售方式也在转型升级。水果连锁产业互联网化是必经之路，线上线下一体化模式是规模性水果连锁经营店转型升级的重要途径。2016年百果园开始线上线下结合模式的探索，研发百果园APP、开发微信小程序、与社群平台合作，当年线上销售几乎没有水花，到2017年线上销售占比上升到了12%-15%。消费者不仅可以在线下实体店购买，也可以通过线上渠道送货到家或到店自提，这样既能满足实体店的忠实消费者，也能满足线上消费者。

其他的水果连锁店也是如此，鲜丰水果携手有赞微商城打开线上门店，通过拼团增加业绩，2019年发布了专属的鲜丰水果APP；2014年5月，绿叶水果商城正式上线，开始全方位的线上线下双线零售服务，全面联动美团、饿了么、支付宝、天猫等第三方平台。线上线下一体化不是简单的叠加模式，而是基于两者实现多元化开发，线上销售扩大了门店的销售途径，具有发展潜力。（PY）

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