酱油行业进入“以价换量”阶段 新规下零添加酱油或退场 厂商纷纷寻求突围之路

一、“卖的越多、挣的越少”，利润空间正被持续压缩，行业进入“以价换量”阶段

根据观研报告网发布的《中国酱油行业发展趋势分析与未来前景研究报告（2025-2032）》显示，酱油，这一调味品中的大类目，一直是家庭厨房的必备。然而，近年来随着家庭结构的变迁、消费者口味的多元化以及餐饮行业的便捷化趋势，酱油市场的销量受到了不小的冲击。尽管酱油品类整体上仍呈现增长趋势，但过去的高增速已不再。根据公开数据显示，自2015年至2023年，国内人均酱油需求量已从28千克降至不到5千克。事实上，国内众多消费品行业，包括调味品，已逐渐告别高增长时代，酱油品类亦不例外。

进入2024年，在行业竞争日趋白热化与餐饮终端需求疲软的双重压力下，酱油行业利润空间正被持续压缩，通过价格折让和促销活动争夺市场份额已演变为行业普遍采用的竞争策略，使得行业进入“以价换量”阶段。

以头部企业海天味业、中炬高新、千禾味业的酱油品类数据为例：

2024年海天味业酱油营收137.58亿元，同比增长8.87%；销量达到256.55吨，同比增长了11.63%。可见，2024年海天味业酱油的销量增幅高于营收增幅，即该品类的销售单价同比有所下滑。与此同时，与2022年相比，海天味业酱油品类销量增长了6万余吨，营收反而少了1个亿。

中炬高新方面，酱油品类一直是营收主力，其收入长期占据总收入的2/3。2024年中炬高新酱油品类营收为29.82亿元，同比下降1.59%；销量为53.25万吨，增加了4%，但吨价为0.56万元/吨，下滑5%。

千禾味业方面，酱油品类也是营收主力，其收入长期占据总收入的63.8%。2024年千禾味业的酱油销量增长1.3%，但收入同比下降3.8%至19.6亿元，价格下降5.1%。

2023-2024年海天味业、中炬高新、千禾味业的酱油品类营收数据

数据来源：各公司财报，观研天下整理

从以上销量增速和营收数据可以发现，无论是海天味业，还是中炬高新和千禾味业，其酱油业务正陷入“卖的越多、挣的越少”的怪圈，也证了我国酱油行业进入“以价换量”阶段的可能性。

二、新规即将落地！零添加酱油或退场

2025年3月16日，国家卫生健康委与市场监管总局发布《食品安全国家标准预包装食品标签通则》（GB7718—2025），禁止使用“不添加”“零添加”等用语的规定备受关注。这一政策调整，不仅让市场上琳琅满目的海天、千禾“零添加酱油”等调味品面临标签更换的挑战，更促使整个调味品行业开始了一场深刻的转型与变革。

资料来源：《预包装食品标签通则》（GB 7718-2025），观研天下整理

虽然《新规》对实施时间设置了两年过渡期，将于2027年3月16日正式实施。但新国标的“威力”已经开始逐渐发酵，酱油、蚝油、醋等零添加产品正在疯狂促销。以酱油为例，千禾、海天、老才臣、鲁花、欣和等知名品牌纷纷推出不同程度的折扣，折扣最低可至五折，甚至出现了“买一送一”的优惠活动。

截至2025年4月20日，千禾零添加280天酱油1L装原价39.9元，促销价为29.9元。海天特原本味酿造酱油1.28L装原价16.9元，促销价为9.9元。老才臣零添加酱油500ML装，原价16.9元，直接标明“买一送一”。欣和六月鲜特级原汁酱油1L装，原价为29.9元，现价为21.9元。

零添加酱油主要是指不添加任何人工合成添加剂的酱油，强调其纯天然和健康的特性。‌近年来，随着消费者对健康饮食的日益关注，“零添加酱油”这一概念曾一度风靡市场，成为不少消费者选购酱油时的首选标签，千禾、海天、老才臣、鲁花、欣和等知名品牌纷纷推出零添加酱油。据线下零售监测机构数据显示，调味品类目中，“零添加”概念商品数量从2022年二季度的超300种，激增至2024年第四季度的超800种。

随着此次国家卫生健康委与国家市场监督管理总局联合发布的食品安全新规正式实施，“零添加酱油”这一模糊表述在预包装食品上正式退场，标志着酱油行业正步入一个以品质为核心的新竞争时代。企业需加大研发投入，通过技术创新和配方优化来适应市场需求，应转向产品品质、口感、营养等实际价值为核心的营销策略。同时，企业要更加注重品牌建设和消费者教育，提高消费者对产品的认知度和信任度。

三、存量市场下竞争日益激烈，酱油厂商们纷纷寻求突围之路

当下，酱油市场乃至整个调味品市场的格局变得越来越稳定，进入存量市场已是行业共识，如何寻找到新增长点成为行业共同面对的课题。在此背景下，酱油厂商们纷纷寻求突围之路。

一是试图通过降价来带动销量增长。2023-2024年海天味业、中炬高新、千禾味业这三大头部公司的酱油品类吨价全线下滑：海天味业吨价下降2.5%至5363.74元/吨，中炬高新吨价下降2.2%至5861.05元/吨，千禾味业吨价下降5.1%至4333.33元/吨。

数据来源：各公司财报，观研天下整理

不过从上文可知，仅海天味业凭借规模优势以吨价微降换取销量跃升。而中炬高新吨价仍居行业高位，且销量增速疲软；千禾味业作为价格战最激进者，吨价跌破4500元/吨，但销量增长未能对冲收入下滑。

二是通过经销商扩张来抢占市场。2024年公司经销商数量为6707家，净增加116个。结束此前连续减少趋势，海天味业意味着公司重新恢复到扩张状态，并且将对线下渠道进行更加精细的管理和优化。

千禾味业以激进扩张策略抢占市场，2023年末经销商数量同比暴增1020家至3250家，2024年继续增加到3316家。不过，经销商数量的增长却没有带来销量增长。2024年，千禾味业线上渠道和线下渠道收入双下滑。

中炬高新2024 年净增经销商 470 个，经销商数量达到2554 个。

三是在存量竞争压力下，加速布局多元化赛道。例如海天味业选择广撒网式全面布局，陆续涉足食用油、预制菜、饮品等多个领域，推出了近20款跨界产品，如柠檬茶、冰淇淋、谷物坚果饮、苹果醋、大米等。不过除了调味品之外的品类，大多市场表现一般。

中炬高新在产品策略上，通过布局多价格带，推出了涵盖有机系列、经典系列、减盐系列、实惠系列的全谱系产品矩阵，并且正在积极构建“1+N”的多元化产品组合。

千禾味业推出了松茸生抽、挤挤瓶蚝油等新品，但未能形成有效支撑。有数据显示，2024年千禾味业目前酱油业务收入占比仍高达82.75%；食醋业务收入3.7亿元，同比下滑12.5%，收入占比15.57%；其他品类（包括料酒、蚝油等）收入占比1.68%。

四是产品创新。从上文可看出，通过降价和经销商扩张来破局，并不是可持续发展战略。例如，降价本质是渠道红利见顶后的恶性循环，当商超终端堆满卖点相似、价位相似的酱油，企业要么降价清库存，要么烧钱换流量，但两者都在透支品牌溢价。因此在当前的产业背景下，企业若想实现可持续的市场占位，打破同质化竞争的困境，通过产品创新和价值深挖来构建第二增长曲线，已成为其战略突围的关键命题。例如，海天近五年累计研发投入38亿元，2024年研发费用达8.4亿元，重点突破菌种选育、发酵工艺等核心技术，推动产品从“调味”向“营养功能”创新升级。

不过，目前我国酱油企业研发投入普遍不足。数据显示，2024年海天味业研发费用为8.4亿元，占营收的比为3.12%；中炬高新研发费用为1.81亿元，同比微增1.1%，占营收的比为3.52%；千禾味业研发费用只有8300万元，同比下降3.4%，占营收的比为2.72%。

2024年海天味业、中炬高新、千禾味业的研发费用及其占营收的比重

数据来源：公开数据，观研天下整理

五是出海谋机会。由于酱油品类在国内的市场已经到达了“天花板”，头部企业瞄准了海外市场，试图寻找增长的机会。2024年，海天味业新设子公司海天国际贸易。此外，还设立了越南和印尼子公司，开拓当地市场。

当前，全球调味品市场规模巨大。根据弗若斯特沙利文的数据，按收入计算，2024年全球调味品市场规模为人民币21438亿元，2019年至2024年的复合年增长率为3.2%。预期全球调味品市场规模将于2029年增长至人民币28917亿元，2024年至2029年复合年增长率为6.2%。

四、市场相对分散，海天味业稳居我国酱油行业龙头地位

目前我国酱油市场相对分散，市场集中度远小于日本、美国市场。根据数据显示，2024 年以收入计，中国/日本/美国酱油市场前五大参与者市场占有率分别为 25.1%/44.1%/40.6%。可见我国头部酱油企业的市场份额仍有巨大提升空间。

数据来源：公开数据，观研天下整理

从市场企业格局来看，近年我国酱油市场一直都是“一超多强”的格局。其中，海天味业以超百亿规模一家独大。中炬高新旗下的美味鲜（厨邦）、千禾、欣和等品牌紧随其后，但中间的断层接近百亿。以2024年为例，海天味业、中炬高新、千禾味业的酱油营收规模分别为269亿元、55.2亿元、30.7亿元、13亿元。

数据来源：各企业财报，观研天下整理（WW）