监管政策致隐形牙套行业重新洗牌变局 新进入者应如何占据一席之地？

1、概述及定义

隐形牙套（一般指隐形牙齿矫正保持器）是一种借助最新电脑科技制造出的透明矫正器，该矫正装置运用3D影像科技来设计整个疗程计划。

隐形牙套的优势

资料来源：观研天下整理

2、口腔“爱马仕”，巨大的利润激发投资热情

近年来，随着人们口腔保护意识逐渐提升、居民可支配收入上升及颜值经济兴起，我国正畸病例及市场规模不断上升。根据数据显示，2022年我国正畸数量累计达300多万例，其中隐形正畸达44万例，占比在15%左右，市场规模约为1200亿元。

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而在大部分消费者表示：“牙科是个暴利行业。”隐形牙套价格=代理商成本+医生成本+场地成本，隐形牙套费用占比较低，医生费用占比最高。以时代天使为例，2020年其四类隐形牙套产品出厂价分别为7600元、9600元、8700元和5500元，但四类隐形牙套产品建议零售价分别达到3.2万元、4万元、2.6万元和2.4万元，隐形牙套的费用占比仅在23%-33%左右。

由此可见，成本价、出厂价、售价之间差距非常大，其所产生巨大的利润也吸引着众多资本“入场者”。目前，我国合规可以生产隐形牙套的厂家达到192家，192家平分目前44万病例的市场，如果按照平均值，大概是每家有2291例案例。据数据显示，2017年国内新增正畸公司数量达历年最高，2022年3月，正雅齿科完成5亿元D轮融资。

3、隐形正畸赛道呈现“双强寡头”格局

不过，在市场竞争方面，国内隐形正畸赛道呈现“双强寡头”格局。根据数据显示，时代天使占据隐形正畸行业41.7%的市场份额，较上年提升0.6个百分点；隐适美市场占比31.8%。

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4、政策导致隐形牙套行业重新洗牌变局

根据观研报告网发布的《中国隐形牙套行业现状深度研究与发展前景分析报告（2023-2030年）》显示，目前，我国隐形牙套行业经营模式主要有两种：一是以门诊医生为核心的传统模式，二是淡化医生面诊地位，以线上平台为核心的DTC（全称，Direct To Consumer）模式。随着互联网兴起及电商直播飞速发展，DTC模式一度火热，部分隐形牙套品牌开始入驻互联网平台成立“品牌自营店”，如:Smartee正雅天猫旗舰店;或由互联网平台开设线上“大卖场”,借助流量平台向矫牙患者展示产品，但最终的医疗服务还是由合作诊所提供，如:京东健康口腔官方旗舰店。同时，隐形牙套DTC鼻祖SDC在2019年的成功上市。

好景不长，由于去医生化”被质疑“将风险转嫁给消费者”等一系列问题发酵，让隐形正畸DTC直销模式的专业性质疑声四起，并且随着国家“清朗行动”进行，市场监管力度加强，让部分DTC模式的隐形牙套品牌遭受重创，如无独有偶，成立于2019年的微笑公式也于2022年5月11日成立清算组。我国隐形牙套行业面临重新洗牌变局态势。

我国隐形牙套行业相关监管政策或平台措施

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5、隐形牙套行业变局之下，本土企业迎来新生机

在隐形牙套行业变局之下，国产企业迎来新生机。2022年12月中旬，陕西省公共资源交易中心发布省际联盟（区、兵团）口腔正畸材料托槽类耗材集中带量采购拟中选结果。拟中选结果显示，本次无托槽矫治器最高降幅65.19%，最低降幅23.3%，平均降幅39.78%，显著低于传统矫治产品。而此次隐适美相关产品落标，国产隐形牙套头部企业有望通过此轮集采，抢占落标企业的市场份额、大力拓展标外产品线。

之前，国内所采用的隐形牙套膜片主要是由德国两家企业提供，对外依赖程度高，隐形牙套行业上游材料卡脖子现象严重。而2020年中央经济工作会议后，在关键领域、卡脖子的地方下大功夫逐渐成为社会共识。现阶段，部分国内头部隐形牙套企业相继开始与隐形矫治材料研发公司合作研发新型医用高分子材料膜片，并且在2019年12月25日，首款国产膜片获准上市，这也标志着国产隐形牙套企业迎来新生机。

6、新进入隐形牙套行业应如何在庞大市场中占据一席之地？

那么对于新进入者而言，要想在隐形牙套行业占据一席之地，可以通过布局下沉市场、与其他品牌联名、跟知名团队或明星进行合作、入住电商/社交平台等措施。例如，下沉市场方面，在颜值经济催化下，隐形牙套满足人们对“明眸皓齿”的需求，但其高定价被打上“高端”的标签。并且，我国隐形牙套行业主要集中在一二线城市，市场份额占据70-80%，低线城市潜在市场有待开发，由此企业的战略布局可以从撕掉“高端”标签开始，转向下沉市场。

数据来源：观研天下整理

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在联名与合作方面，时代天使的儿童版与变形金刚、小马宝莉IP联名；正雅齿科咬合诱导版则与迪士尼、漫威IP联名，并且入驻天猫、小红书；正丽科技“荣耀版”双膜隐形矫治器成为“国家队运动员备战保障用品”，并为多个国家队提供了口腔保障服务，携手多家合作机构创建了“荣耀诊室”。（WYD）